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CONSEIL et FORMATION en NÉGOCIATION SOCIALE |
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- Les 5 stratégies de relations en cas d'intérêts contradictoires : la différence entre convaincre et négocier. La mission d'un négociateur. Le théorème de Résistance et ses conséquences.
- Les caractéristiques d'un objectif de négociation : la différence entre thèmes de négociation et objectifs à négocier. L'anticipation des désaccords sociaux et leur inclusion dans un plan annuel de négociation. L'appréciation de la conflictualité de la négociation : la matrice de tensiométrie.
- La détermination de l'échelle de niveau des différents objectifs : les 3 niveaux pour chaque objectif. Les notions de mire haute et basse. L'incidence des mires sur la gestion de la tension dans la négociation.
- Les systèmes concessionnels : les 5 types de concessions et les 3 trajectoires concessionnelles : le freinage, l'accélération et l'appât concessionnel. L'incidence de chaque trajectoire sur le niveau de la tension dans la négociation.
- La structure des objectifs : les structures séquentielles : graduées ou en leurre. Les structures intégratives : globalisées ou conditionnelles. Leurs conditions de mise en place.
- Identifier le positionnement tactique dans la négociation : déterminer la tactique de négociation à utiliser : l'offensive, la défensive, le marchandage, l'arbitrage, l'ouverture, le partenariat. Savoir adapter échelle de niveau, systèmes concessionnels et structures à la tactique déterminée.
- La gestion de la pression du temps : la distinction entre délai, durée et fréquence des entretiens : l'incidence sur le niveau de pression du temps. L'optimisation tactique de l'agenda de la négociation.
- L'ordre du jour de la négociation : ses principes et conditions d'utilisation.
- La négociation en équipe : les 2 modes de répartition, en phasage ou en fonction. La détermination du Pivot et des Electrons Libres face à une équipe de négociateurs différents.
- Le phasage de la négociation : la prise de contact, l'exploration, le développement tactique, l'ajustement.
- La notion de rupture tensionnelle : les 3 types de suspension et leurs modalités d'utilisation dans les différentes phases de la négociation.
- L'analyse du Contenu de l'entretien. La détermination des Indicateursde Contenu en fonction de la nature et du centrage de l'entretien.
- Les 2 indices-clés : l'indice de consensus, l'indice de flexibilité interpersonnelle. Leur mode de détermination. Les règles à respecter dans la conduite de l'entretien en fonction des résultats des indicateurs. |
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